Targetmatrix Serie 3: Profitieren Sie von steigenden Unternehmensgründungen und erschließen Sie neue Potenziale für Ihren Vertrieb
Der Vertrieb ist „DER ERFOLGSKRITISCHE FAKTOR“ in Ihrem Unternehmen. Maßnahmen zur Effizienzsteigerung und die „Identifikation der zukünftigen Gewinner“ sind die aktuellen Herausforderungen um diese Erfolgsgeschichte fortzusetzen.
Historisch gewachsene Kundenbeziehungen müssen auf ihre Zukunftstauglichkeit geprüft und gleichzeitig das Neukundengeschäft angekurbelt werden. Der Umgang mit der „Investition Vertrieb“ verzeiht keine Unzulänglichkeiten mehr und Themen wie „Notwendigkeit zur Definition von systematischen Verkaufsprozessen mit klaren Verantwortlichkeiten“ und „die frühzeitige Identifikation neuer Marktpotentiale“ stehen im Fokus.
Buzzwords wie „Forcierung des Neukundengeschäfts“ und die „Vertiefung der Kunden-beziehungen durch Cross Selling“ machen die Runde, doch zeigen große Umsetzungslücken wie weit hier Wunsch von der aktuellen Wirklichkeit entfernt ist.
Fragt man im Vertrieb nach, ist Neukundengewinnung unverzichtbar, aber eine systematische Umsetzung zur Erschließung neuer Potentiale erfolgt nur zögerlich oder gar nicht. Ähnlich sieht es bei der Planung, Führung und Steuerung des Vertriebs mittels Cockpits und KPIs aus: Jeder weiß, dass solche Cockpits und Kennzahlen für den Vertrieb unverzichtbar sind, aber nur einzelne greifen auf ein zufriedenstellendes Tool-Set zu.
Gerade aber weil der Vertrieb die zentrale Rolle spielt, wir in unruhigen Zeiten leben und viele Veränderungen nicht zuletzt die wirtschaftsaktiven Unternehmen in Deutschland betreffen, sollten Sie die Entscheidungen zur Planung und Steuerung Ihres Vertriebs auf Basis aktueller repräsentativen Unternehmens-Daten treffen und die M&L-Targetmatrix kennenlernen:
Zur effektiven Vertriebsunterstützung steht Ihnen mit der M&L-Targetmatrix eine Datenbasis der 3,65 Mio. wirtschaftsaktiven Unternehmen in Deutschland und die Möglichkeit, daraus das für Sie relevante adressierbare Potenzial zu selektieren, zur Verfügung.
Was das für Sie und die Effektivitätssteigerung Ihres Vertriebsprozesses konkret heißt und wie Sie mit der M&L-Targetmatrix neue Marktpotentiale erschließen, verdeutlichen die folgenden Ausführungen:
1. Marktpotentiale erschließen mit Neugründungen
Rund 117 Tsd. Unternehmen wurden im letzten Jahr neu gegründet. Wenn wir einmal annehmen, dass 0,5 % der Neugründungen für Sie zielgruppenrelevant sind, ergeben sich daraus knapp 600 neue Verkaufschancen für Sie und Ihre Vertriebsmannschaft.
2. Segmentierung im Online- oder Einzelhandel präzisieren
Wenn Sie gezielt Angebote an den Online- (38 Tsd. Unternehmen; +/- 0% vs. 03/2021) oder den Einzel-Handel (536 Tsd. Unternehmen; +18 Tsd. vs. 03/2021) richten möchten, nehmen wir eine Potentialbetrachtung auf Grundlage Ihrer Segmentierung vor und Sie entscheiden, welche Potentiale in Ihrem Einzugsgebiet liegen und adressiert werden sollen.
3. Räumlich Nähe in Gewerbegebieten voll ausschöpfen
Die Anzahl der Unternehmen, die in Gewerbegebieten angesiedelt sind, sind auf 384 Tsd. Unternehmen gestiegen (+ 6 Tsd. vs. 03/2021). Sie bieten in einem räumlich eingegrenzten Rahmen Raum für die Ansprache vor Ort.
4. Entscheider im Unternehmen identifizieren und gezielt ansprechen
Die Anzahl der Unternehmen in dem mindestens 1 Entscheider zugeordnet werden kann, ist auf 103 Tsd. Unternehmen gestiegen (+ 7 Tsd. vs. 03/2021). (Die Basis bilden über 435 Tsd. Entscheider der 2. Führungsebene).
So adressieren wir nun 4,5% mehr Unternehmen mit Einkaufsentscheidern und
22,8% mehr Unternehmen mit Entscheidern aus Produktion/Betrieb.
5. Mikromarketing auf höchstem Niveau
Die Kombination und Ergänzung vertiefender Geomarketing-Ansätze und Potenzialdaten, ermöglicht die Ermittlung weitere planungs- und steuerungsrelevante Entscheidungs-Grundlagen:
Sie nennen uns Standorte, Filialen, ein Lager oder einen Logistikstandort und wir ermitteln für Sie die Markt-Potenziale in dem für Sie relevanten Einzugsgebiet:
- Umkreis (in definierten Distanz-Radien)
- Fahrzeitzonen (in definierten Zeit- oder Distanz-Angaben, berechnet auf Basis der Verkehrsinfrastruktur)
- Gehwegminuten (auf Basis der Verkehrsinfrastruktur)
- empirische Wohngebiete Ihrer Kunden
Beispiel:
Ein Unternehmen wählt einen Standort im Stadtgebiet Ludwigshafen als Aktionspunkt aus, um Unternehmenspotenziale für die Neukundenakquise zu ermitteln.
Die aktuelle Summe der wirtschaftsaktiven Unternehmen in Ludwigshafen wurde mit der Targetmatrix ermittelt und beträgt als Ausgangsmenge ein anonymisiertes BRUTTO-Gesamtpotenzial von 5.000 Unternehmen. Dabei ist der Brutto-Wert gleich dem Nettopotenzial, da in der Region bisher keine Kunden akquiriert werden konnten.
Für die Akquise sind lediglich diejenigen Unternehmen relevant, die sich im Radius von max. 250 Metern um die Aktionspunkte befinden und die mindestens 5 Mitarbeitende haben.
Mit der Segmentierung reduziert sich die Menge der relevanten Unternehmen auf 350.
Legt man für die Beschaffungskosten der Adressen pro Adresse 1,50 Euro zugrunde, reduzieren sich die Ausgaben um nahezu 7.000 Euro. Noch viel mehr wiegen die Opportunitätskosten: Im Vertriebsprozess konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielkunden, anstatt irrelevante Kontakte anzusprechen, aufzubauen und zu pflegen. Und das spart Zeit, Geld und weitere Ressourcen.
Sie erhöhen die effektive Vertriebszeit und können sich auf die aussichtsreichsten potentiellen Kunden in der Akquise konzentrieren.
Sollten Sie Fragen haben und in einem unverbindlichen Telefon-Termin (30 Minuten) mehr über die Targetmatrix erfahren möchten, freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme.
Ihr Ansprechpartner:
M&L Aktiengesellschaft
Marcus Kessler
Dipl.-Wirtsch.-Inform.
Senior Consultant - Smart Data Solutions
Telefon: +49 69 963 632 – 22
E-Mail: mkessler(at)mlconsult.com